Hace usted simplemente visitas, o tiene cada una de sus visitas un objetivo y un plan definidos? Como dijo un vendedor: “En la mayoría de las visitas, presiento que la venta será un éxito o un fracaso por lo que hago antes de la visita”. Otro vendedor observó. “Tengo tantos clientes con diferentes problemas que me veo obligado a examinar el plan antes de cada visita con el fin de continuar donde deje la ultima visita”.
Estas dos afirmaciones señalan la importancia de planear cada visita por adelantado. Cada visita debería tener un objetivo y un plan definidos. Los planes que resuelven el problema no se hacen a la ligera y sin preparación.

Es necesario observar cinco puntos para planear cada visita en forma adecuada:

• Si el cliente es un posible comprador, ¿en qué negocio esta? ¿Qué sé acerca de las necesidades o problemas del cliente? Independientemente de sí el cliente es nuevo o antiguo, ¿cómo podemos mi producto y yo satisfacer esas necesidades y resolver los problemas? ¿Cómo puede encajar mi propuesta dentro de las necesidades del cliente?
• El cliente que voy a visitar esta dentro de mi target market? Muchas veces no se cierra una venta por que mi producto no llega al grupo objetivo para el cual se creo, es importante por lo tanto para los vendedores conocer cual es el mercado objetivo al cual esta dirigido el producto, y analizar previamente si el cliente al que va a visitar encaja dentro de las características del target market señalado.
• Planifique su charla de ventas previamente, no improvise con su cliente, planee que es lo que va a decir y como lo va a decir, sin embargo debe ser muy flexible para estar en el mismo plano de observaciones y deseos del cliente, prepare las objeciones adecuadamente para que no vacile un instante en responderlas, no hay una segunda oportunidad para generar la primera impresión.
• Conozca y estudie los productos de la competencia, eso le dará mayores elementos de juicio para hacer ver al cliente las ventajas y beneficios de su producto y ofrecer mas allá de lo que ofrece la competencia, además de que lo preparará a usted cuando su prospecto le haga referencia algún producto de la competencia.

Los primeros momentos son decisivos, en una encuesta que se llevo a cabo entre mas de 200 vendedores se determino que menos del 10% planean lo que van a decir cuando inician sus charlas de ventas. Sin embargo, las palabras de introducción y las que siguen pueden tener un 56% de importancia para toda la presentación. Para que las palabras de introducción sean adecuadas, es necesario estudiarlas y reflexionar sobre ellas; no se inventan al azar.

La mente de su cliente no es un vacío, esta atestada de pensamientos y de problemas y usted debe competir con todos ellos. ¿Por cuánto tiempo cree usted poder retener la entera atención de un cliente o posible comprador? De acuerdo con estudios efectuados en este campo, puede hacerlo durante unos pocos segundos, por consiguiente, se necesita una buena frase de introducción para preparar el escenario para su charla de ventas completa, apartando de la mente del cliente cualquier otro pensamiento y haciéndola receptiva a su presentación.

Muchos vendedores consideran que es fácil obtener el interés y la atención inmediatas si se pone énfasis en las necesidades del cliente, en los beneficios del producto o en una recomendación sobre como resolver los problemas, antes de que empiecen a conversar sobre su producto, su compañía o sobre ellos mismos. La referencia a las necesidades emocionales que un producto o servicio podrá satisfacer constituye una buena frase de introducción. Esta frase de 10 segundos debe ser mas que todo de interés personal directo para el cliente.

Buenas frases de introducción indican la posibilidad de:

• Resolver una de las necesidades del prospecto
• Dar al prospecto una mayor estabilidad económica para él o su familia
• Representar un ahorro para él o para su familia
• Disminuir sus preocupaciones por el futuro de su familia
• Hacer conciencia de los riesgos a los que esta expuesto permanentemente

Con el fin de obtener la información sobre la cual debe basarse su primera frase, a veces se hace necesario realizar averiguaciones preliminares y preguntas diplomáticas. Una buena frase de introducción se formula de tal manera que el posible comprador diga: “Eso es interesante” constituirá una respuesta a la pregunta: ¿Qué beneficio trae para mí? Unas efectivas palabras de introducción pueden formular una pregunta; ofrezca un regalo, dé referencias, despierte la curiosidad u ofrezca un servicio. “Me gustaría conocer su opinión acerca de….” es una frase que a menudo se aplica cuando se trata de nuevos productos.

Es importante conocer su producto, pero vender en forma eficaz también requiere conocer a la gente. Los expertos en la materia sostienen que no menos del 50% del arte de vender consiste en entender al cliente. Que es más importante: ¿usted? ¿Su producto? ¿Sus clientes? La mayoría de los vendedores concuerdan en que son los clientes, pero en el bullicio y los afanes diarios de las ventas, rara vez nos detenemos a estudiar las necesidades y los deseos que los motivan.

Los seres humanos son frecuentemente irracionales y emotivos, y, más importante aun, muchos compradores están motivados por sus emociones, especialmente cuando el producto es similar al de su competencia en cuanto a las características y precios. En otras palabras, el corazón esta mas próximo a la billetera de lo que esta la mente. Es esta la razón por la cual es tan importante considerar los estímulos emocionales- los hábitos, los propósitos, los deseos y las motivaciones que, aunque inconscientemente, influyen en el comportamiento del cliente